Összefogás és elszántság – Egy igazi sikertörténet
Gyógyszerész Hírlap 2017. augusztusi kiadás
A Viridis Pharma Gyógyszernagykereskedelmi Kft. a gyógyszerészek összefogásának és példamutató együttműködésének sikertörténete. Minderről dr. Nyíri Lászlót, a cég Felügyelő Bizottságának elnökét kérdeztük.
Közel negyedszázada kezdte el szervezni az egyik gyógyszerész tulajdonú gyógyszer-nagykereskedést. Hogyan emlékszik vissza azokra az évekre?
A Viridis Pharma Kft-t 1993. március 22-én alapítottuk, a Szerencs melletti Bekecs községben, egy volt ÁFÉSZ-telep helyén. Az inspirációt lényegében tehetetlenség érzése adta, ugyanis abban az időben rendezték át a gyógyszer-kereskedelmi árrést – a gyógyszertárak kárára és a nagykereskedés javára. Az akkoriban már működő néhány magángyógyszertár nem volt számottevő tényező ebben a döntésben, mert pontosan a privatizáció előtt álló és nagykereskedelmi tevékenységre készülő megyei gyógyszertári központok gazdálkodását segítendő történt a korrekció. Jómagam is „zöldmezős” magángyógyszertárat üzemeltettem már ekkor, és egy igen kedvező beruházási hitelígérettel keresett meg a könyvelőm. Így jött az ötlet a nagykereskedés létrehozására és így a teljes árréssáv lefedésére, ami egyúttal nagyker-független gyógyszerbeszerzési lehetőséggel kecsegtetett a gyógyszertár számára.
Mi volt az elképzelése, hogyan lehet komolyabb saját tőke nélkül is elindítani egy ilyen vállalkozást? Abban az időben ugyanis többen is sikertelenül próbálkoztak ezzel…
Már a kezdetekkor is az volt az elképzelésem, hogy csak abban az esetben lehet sikerrel működtetni – főként hosszú távon – egy gyakorlatilag komoly saját tőke nélkül indított vállalkozást, amennyiben a potenciális vevők a tulajdonosok. Úgy döntöttem, hogy a sikeres induláshoz készre kell csinálni a céget, infrastruktúrával, engedéllyel és működéskész raktárkészlettel, vagy legalább is gyártói szállítási ígérvénnyel, és ezután van jelentős esély megnyerni tulajdonosnak patikákat. Mind emellett azt is fontosnak tartottam – és ebben is igazolt a „történelem” –, hogy a belépő tulajdonosok mindenkor azonos tulajdonrésszel és jogokkal vegyenek részt a működtetésben. Persze ez nem volt szokványos és a gyógyszerészek körében is találkoztam gyanakvó kollégákkal, volt, aki egyenesen valami pénzmosási projektet gyanított az egész mögött. Abban az időben több úgynevezett „kis-nagyker” is próbálkozott, de előbb-utóbb szinte mind elvérzett, mert az alapító, vagy alapítók befektetési és közvetlen haszonszerzési céllal indultak, és a többségi részt megtartva próbáltak működni.
Az indulásra kész nagykereskedésbe való patikustoborzás még ezen feltételek megteremtése és egyedülállóan kedvező ígérvénye mellet sem lett volna sikeres, ha nem társul hozzá a potenciális tagok egyéni megkeresése. Szükség volt még Balog Tibor gyógyszerész úr – aki korábban a gyógyszertári központ gyógyszergazdálkodási osztályán irányította a megye gyógyszerbeszerzését – hitelességére. Remélni tudom csak, hogy az én személyem sem volt gátló tényező ebben az agitációs munkában.
Kezdeti nehézségeik azért bizonyára lehettek. Voltak, akiktől remélhettek valamilyen segítséget?
Már az elején majdnem elbuktunk, mert a beigért hitelkonstrukcióból természetesen nem lett semmi. De miután már elkezdtük, nem adtuk fel és próbáltunk megoldást és forrásokat találni a megvalósításhoz. Egy ismerős takarékszövetkezettől kaptunk hitelt, amelyhez a Bekecsi önkormányzat biztosított fedezetet. Ez nagyon nagy dolog volt, mert a képviselőtestület és az akkori polgármester –Tóth István – jelentős bizalma kellett egy nem igen szokványos dologhoz, nevezetesen , hogy egy település egy magánvállalkozás hiteléhez adja fedezetként a község kultúrházát.
Mindezen túl kezdetben a kisebb napi kiadásokat – sofőr bére, tankolás, egyéb rezsi stb. – a már egy éve működő magángyógyszertáram nyereségéből fedeztem. Ezek a források sem lettek volna elegek a beinduláshoz, ha a szokásos eljárás szerint „építkezünk”, megbízva egy vagy több kivitelezőt a munkákkal. A raktár létrehozása, szerelése, berendezése során csupa ismerőst, szinte önköltségi áron dolgozó szakembert vontunk be a munkába. Az alapító családok pedig mondhatni kétkezi munkával segítették az építkezést, a takarítást, az üzembe helyezést. De az is nagyon fontos, hogy az első informatikai számítógépes rendszer kialakítása is igen kedvező áron, ismerős informatikus bevonásával, saját fejlesztésben valósult meg.
A gyártókkal hogyan sikerült elfogadtatni magukat?
Nem volt könnyű elfogadtatni magunkat velük sem. Itt is a fokozatos építkezés elve – ami egyébként a mai napig végig kíséri a Viridis működtetését – volt a stratégia. Miután korábban az Alkaloidában dolgoztam közel tíz évig, az ottani jó ismeretségemet felhasználva indultunk el. Aztán szintén személyes kapcsolatok révén folyamatosan bővítettük a termékkört a Chinoin, a Richter, a Biogal és az Egis termékeivel. Aztán, ahogy a tevékenységünkről a gyógyszergyáraknak jó véleménye alakult ki, már a külföldi gyártók is keresték a kapcsolatot a Viridis-szel és egyre több cikket tudtunk közvetlenül a termelőktől beszerezni. Ma már a nagykereskedés több mint hatezer cikket forgalmaz.
Változott-e időközben a tulajdonosi körük?
Az évek során fokozatosan bővítettük a tulajdonosi kört, azzal a feltétellel, hogy csak gyógyszertárat üzemeltető gyógyszerész, vagy vállalkozás lehet tag. Természetesen az új tagok a törzstőke felosztásával mindig a korábbiakkal azonos jogokat kaptak.
A tagoknak kötelező a Viridis-től rendelni? Vagy úgy is kérdezhetem, hogy megéri nekik, ha cégtől vásárolnak?
Nagyon fontos elvünk, hogy a tagok lojalitása fontos, de természetesen nem kötelező a Viridis-től rendelni. Van olyan gyógyszerészünk, aki nagyon keveset vagy szinte semmit nem rendel, de amikor a cég jövője veszélybe került – Medimpex/Hungaropharma tervezett akvizíció! –, az elsők között jelentette be elővásárlási szándékát és fizette be a vételárat, mert megítélése szerint jelentős védelmet és jövőbeni működése szempontjából biztonságot jelent gyógyszertára számára a Viridis önállósága és működése.
A cég indulásakor nagy előnyt jelentett az igen jelentős árengedmény és az, hogy az ugyan hiányosabb gyógyszerválaszték ellenére jóval gyorsabb és gyakoribb kiszállítást, rugalmasságot tudott biztosítani a gyógyszertáraknak. A későbbiekben ezek az előnyök csökkentek, de a teljes paletta kínálati lehetőségből adódó hátrányunk is minimalizálódott, hiszen egy átlagos magyarországi gyógyszertár havi összes beszerzésének ma már több mint nyolcvan százalékát biztosítani tudjuk.
Beszéljünk egy kicsit az áraikról! A gyógyszer-nagykereskedők között a Viridis volt az egyetlen, amely a 2012-ben nem csökkentette a gyógyszertáraknak adott korábbi kedvezményeit…
Úgy vélem – és ezt árlistánk is bizonyítja –, hogy a nem közfinanszírozott készítmények kínálati árában általában a legjobbak vagyunk.
Valóban, a gyógyszer-nagykereskedők között a Viridis volt az egyetlen, amely a 2012-es árrés-átcsoportosítást követően nem változtatott a gyógyszertáraknak adott korábbi engedmény kondícióin. Amikor kb. félévvel később mi is csökkentettük az utólagos visszatérítés mértékét, ez messze nem jelentett olyan nagyságú vágást, mint amit az azonnal drasztikusan lépők okoztak. Megjegyzem, ha az átlagos kedvezmények alakulását megvizsgáljuk ágazati szinten, „meglepődve” látjuk, hogy szinte visszarendeződött a kedvezmény összege az árrés-átcsoportosítás előtti időszak szintjére.
Mi a politikájuk, aminek köszönhetően majd’ 25 éve sikerült talpon maradniuk, illetve növekedniük?
A Viridis kereskedelmi-gazdálkodási politikáját a kezdetek óta az jellemzi, hogy igen takarékos működéssel próbálja kihasználni a kisvárosi telephely előnyeit, és hogy lényegét tekintve „non profit” cégként működik. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy a viszonylag alacsony rezsiköltség mellett csupán a szükséges beruházásokat finanszírozza a képződött nyereségből, de osztalékot a tulajdonosok nem vesznek ki. Igyekszünk úgy alakítani a kedvezmény rendszerünket, hogy a „nyereséget” a gyógyszertárak kapják meg a rendeléseik függvényében. Természetesen a tagvállalataink és gyógyszerészeink előnyben részesülnek a velük kötött szállítási szerződésekben.
Volt idő, amikor együttműködtek a Medimpex Gyógyszernagykereskedelmi Rt-vel…
Az 1990-es évek vége felé megkezdődött a gyógyszernagykereskedelmi piac újrafelosztása. Nagykereskedő csoportok jöttek létre, amelyek a korábbi gyógyszertári központok utódaiból, illetve fúziókból / West Pharma, Bellis, Pharmacom, Fúzió-Pharma stb./ alakultak ki. Miután élesedett a verseny, úgy ítéltük meg, hogy az egyébként is nagyon alacsony tőkével rendelkező Viridis-re veszélyes lehet ez a tendencia. Ezért tőkeerős szakmai befektetőt kerestünk. Így kezdtünk tárgyalásokat az együttműködésről a Medimpex Gyógyszernagykereskedelmi Rt-vel.
Miután a Viridis Pharma Kft. gyógyszerészek tulajdona volt, a Medimpex pedig szakmai befektető, ami hosszú távon jelen kívánt maradnia gyógyszerpiacon, megállapodás született 1998-ban a Viridis minősített többségi részesedésének eladásáról. Így törzstőke emeléssel a Medimpex 75,1%-os tulajdont szerzett a cégben. Sokat vártunk az együttműködéstől, mert mindkét fél számára sok potenciális előnyt hordozott. Sajnos az idő múlásával kiderült, hogy a többségi tulajdonos ugyan nagyon kulturáltan, de szinte csak saját érdekei szerint irányította a céget. Például saját tulajdonú fuvarozó cégén keresztül vette ki a nyerség jelentős részét és a remélt beruházásokból se lett semmi. De a legalávalóbb döntés az volt, amikor a Medimpex 2003. év végén megegyezett a Hungaropharmával, hogy átjátssza a Viridis-t neki, aminek a vége természetesen az akkor kisebbségi gyógyszerészi tulajdonú cég felszámolása lett volna. Ez csak azért nem sikerült, mert a taggyógyszertárak hihetetlen egységben, élve elővásárlási jogukkal, 150%-os áron visszavásárolták az üzletrészt. Az összefogás jelentőségét és a gyógyszerészek elszántságát mutatja, hogy a jelentős összeget néhány nap alatt adták össze a patikák, ami azért volt életbevágóan fontos, mert a Medimpex tudomást szerezve a szándékunkról és a rendelkezésre álló pénzről, el akart állni az értékesítéstől.
A Medimpex-es korszakunk ideje alatt operatív módon is részt vettem a Viridis mindennapi irányításában, nagy terveink voltak a cég fejlesztésére, de mint az előzőekből látszik sajnos nem az elképzeléseink szerint alakultak a dolgaink.
Később viszont stratégiai partnerségi viszonyban álltak a Humantrade Kft-t működtető Teva gyógyszergyárral. ..
A Medimpex tulajdonrészének visszavásárlását követően alakítottunk ki stratégiai partnerségi viszonyt a Humantrade-et működtető Teva gyógyszergyárral. A gyár igazgatója jó lehetőséget látott a gyógyszertárak tulajdonában lévő cég és a Teva együttműködésében. Egyrészt a Kelet-Magyarországi régióban való megerősödésüket remélte, másrész potenciális esély látott a Teva termékek népszerűsítésére a tagpatikákban. A Viridis számára pedig a tőkeerős és nagyobb termékkörrel, illetve gyártói háttérrel rendelkező partner reménnyel kecsegtetett a kooperáció hasznosságát illetően. A mai napig megmaradt a kapcsolatunk a Tevával, de már közel sem olyan szoros az együttműködésünk, mint korábban volt.
Hogyan épül fel a cégük? Ki kontrollálja a munkájukat?
Jelenleg a Viridis Pharma működtetését egy „erős” jogkörrel rendelkező , ügydöntő Felügyelő Bizottság kontrollálja. Az FB tagjai a tulajdonos gyógyszerészek, akiket régiók és a tevékenységhez szükséges affinitás, rátermettség szerint igyekeztünk kiválasztani. Az FB működése is – mint azt gondolom, több minden a cég történetében – unikális abból a szempontból, hogy a tagok tiszteletdíj nélkül, társadalmi munkában dolgoznak. Az FB körébe tartozó általános ellenőrzési és felügyeleti tevékenységen túl az FB kvázi igazgatótanácsi tevékenységet végez. A hatáskörébe rendeltük többek között a cég ügyvezetőjének kinevezését és a nagyobb pénzmozgást érintő tevékenységek előzetes kontrollját.
Ma már a Viridis a negyedik legnagyobb patikai-szállítási forgalommal rendelkező gyógyszer-nagykereskedő Magyarországon…
El kell mondanom, hogy a Viridis Pharma vezetése és a Felügyelő Bizottság – amelynek elnökévé engem választottak – tagjai, teljesen elkötelezettek a Viridis sikerességében. Minden döntésüknél a tulajdonos gyógyszerészek érdekeit tekintik prioritásnak és mindent megtesznek a Cég működésének javítása, valamint a tulajdonosok vagyonának védelme érdekében. Megnyilvánul mindez abban is, hogy minden egyes stratégiai, de akár operatív döntést is nagyon alapos elemzések és időnként komoly viták előznek meg, és a közel huszonötéves működést végig meghatározta a kisléptekkel való, nagyon óvatos és megfontolt építkezés elve.
Gyógyszerészi tagjainak száma több mint százharminc, nyolcvan dolgozót foglalkoztat az egyébként jelentősen hátrányos helyzetű régióban és árbevétele közel tizenöt milliárd Ft.
A jövő szempontjából nagyon fontos, hogy egyre több gyógyszertár ismerje fel ennek a működési formának az előnyeit, jelentőségét és az összefogásban rejlő lehetőséget.